Questions-réponses sur la culture, les programmes et les opportunités de partenariat de KLDiscovery

Bryan Kreitz, président du développement commercial chezTrinity Legal Discovery et partenaire Nebula de KLDiscovery, a interviewé Chris Weiler, PDG de KLDiscovery, sur des sujets allant des programmes de partenariat de KLDiscovery et de l'expérience des partenaires à l'entrepreneuriat dans l'industrie des technologies juridiques et à l'impact de la GenAI sur le paysage juridique.

L'entretien ci-dessous a été édité dans un souci de clarté et de concision.

Bryan : Je voulais prendre quelques minutes pour en savoir un peu plus sur vous et aider les gens à voir la personne qui se cache derrière KLDiscovery, si vous voulez.

Chris : Absolument. J'apprécie le temps que vous m'accordez et j'aime ce que vous et votre femme faites aujourd'hui. J'ai eu le plaisir de passer beaucoup de temps avec vous et votre femme à New York pendant la Legalweek. C'était fantastique d'apprendre à vous connaître, surtout sur le plan personnel.

Je pense que c'est important. Qu'il s'agisse d'un associé comme vous, de clients ou d'employés, je pense que plus on en sait sur les gens, plus on peut établir de bonnes relations et plus on peut être productif.

Bryan : Jesuis tout à fait d'accord. C'est un bon point de départ pour parler de partenariat. Expliquez-moi comment est née l'idée d'un canal de partenaires.

Chris : Peu degens le savent, mais nous avons racheté une entreprise en 2016. Cette société s'appelait Interlegis. Je crois qu'elle est située dans l'État du Texas.

Et c'était vraiment le tout début, le début squelettique de Nebula® à l'époque. Entre les tentatives d'établir une feuille de route pour le développement et la direction que nous voulions donner à la plate-forme - parce que c'est vraiment important, surtout dans les premières étapes de la construction de l'arrière-plan de ces plates-formes - nous avons commencé à investir chaque année par la suite.

Au fur et à mesure que Nebula prenait de la vitesse et de l'ampleur, il était logique que nous tendions la main et que nous établissions des partenariats avec des gens qui voulaient non seulement une bonne expérience du point de vue de la plate-forme, mais aussi une expérience holistique avec notre service clientèle, notre personnel d'exploitation et tout le reste. Je pense que Bryan et son équipe peuvent en témoigner. Nous avons une approche 24/7/365 pour soutenir Nebula. Nebula est en soi une plate-forme fantastique, mais lorsque vous l'entourez de personnes formidables de notre côté, travaillant avec des personnes formidables du côté des partenaires comme Bryan, c'est vraiment une expérience formidable.

Le canal des partenaires, et par la suite le modèle de franchise sur lequel nous allons travailler cette année, n'est qu'une conséquence normale de la construction des systèmes que nous avons, qu'il s'agisse de Nebula, de Client Portal™ ou de certaines des automatisations que nous avons mises en place dans le back-office. [Nous partageons cela avec des professionnels extraordinaires comme Bryan et son équipe afin qu'ils puissent développer leurs activités.

Bryan : Àce propos, c'était intéressant de vous parler à New York. Parlez-nous un peu du programme de franchisage, car il est tout à fait unique dans ce domaine.

Chris : Oui, c'est honnêtement l'une des choses auxquelles j'ai pensé pendant des années et des années, mais quand on lance une franchise, il faut qu'il y ait une sauce spéciale, n'est-ce pas ?

Quand on pense aux franchises, la plupart des gens pensent aux Jiffy Lubes du monde entier, à un restaurant ou à un pressing, ou à quelque chose comme ça. Et lorsqu'on pense aux services professionnels, ce n'est pas quelque chose qui vient à l'esprit comme ayant du sens du point de vue de la franchise.

Mais ce que nous avons fait ici, chez KLD, et qui s'est vraiment développé au cours des deux ou trois dernières années, c'est [de créer] cette expérience géniale avec le portail client. Je sais que vous êtes au courant. Tous les clients qui travaillent avec nous et utilisent nos services et nos logiciels se trouvent sur le portail client. Un client peut se réveiller et, à tout moment de la journée, consulter un dossier spécifique et obtenir toutes les données qu'il souhaite sur ce dossier. Il s'agit d'un instantané en temps réel d'une quarantaine de paramètres différents. Ces données seront également incluses dans les factures cet été. Et des alertes automatiques par courrier électronique pour informer nos clients des seuils budgétaires qu'ils peuvent avoir établis dans Salesforce ou peut-être des niveaux de traitement, des différentes barres dont ils veulent être informés avant de nous donner le feu vert pour passer au niveau de traitement suivant, quel qu'il soit.

Notre état d'esprit est le suivant : nous disposons d'un outil extraordinaire. Donc, si nous trouvons un entrepreneur ou une entreprise adjacente qui n'a pas le capital nécessaire - aujourd'hui, je ne pense pas qu'il soit possible d'accorder une licence à Relativity Server en tant que nouvelle entité, il faut accorder une licence à RelativityOne - [et si nous leur donnons] la possibilité de travailler avec nous, le propriétaire de la franchise fait le travail de développement commercial et KLD fait le reste du travail - [avec] une vue d'ensemble grâce au portail client, je pense que c'est quelque chose d'inégalé.

L'autre chose à laquelle nous donnons accès aux propriétaires de franchises est ce que nous appelons PIP. Il s'agit en fait de notre système de suivi opérationnel basé sur Azure, que nous suivons pour chaque projet dans le monde entier. Je dirais que c'est un peu le ServiceNow du monde de l'eDiscovery, mais il est adapté à ce que nous faisons.

Je pense qu'il y a plus de 40 ou 45 permutations de différents types d'emplois parce qu'ils peuvent se développer grâce à l'aspect opérationnel du KLD. Ainsi, lorsque vous pensez à un partenaire, si un propriétaire de franchise se réveille tous les matins et s'inquiète - je dois obtenir plus d'affaires, je dois inviter quelqu'un à déjeuner, je dois faire une démonstration, et ils sont vraiment inquiets - ils s'occupent des clients et les nourrissent. [C'est tout ce dont ils doivent s'occuper et tout le reste est fait [pour eux]. Notre offre est tout à fait unique.

Je pense que c'est passionnant. Il y a beaucoup d'entrepreneurs en série, beaucoup de gens qui peuvent être déçus par les entreprises avec lesquelles ils ont travaillé dans le passé ou avec lesquelles ils travaillent aujourd'hui. Peut-être que leur entreprise a été prise dans un grand nombre d'acquisitions différentes et qu'elle n'est plus qu'un tiers de ce qu'elle était.

Nous donnons aux gens la possibilité d'accrocher leur bardeau et de dire que "Joe Smith" est ouvert aux affaires. Nous nous occupons de tout derrière le rideau. Ils ne s'occupent que de la relation avec le client. De plus, le client et le propriétaire de la franchise disposent d'un objectif entièrement intégré qui leur permet de voir tout ce que nous faisons en temps réel, tout le temps.

Bryan : C'est fantastique. L'une des choses dont vous parliez tout à l'heure, c'est la base du service client. L'équipe [de KLDiscovery] répond à toutes nos questions. Toutes les recherches farfelues que les clients peuvent nous proposer et qui nous amènent parfois à nous demander comment faire. Et votre équipe a toujours été là pour nous aider.

Je dirais que l'un des points clés est le client, l'équipe que vous avez constituée est phénoménale. Et je ne dis pas cela simplement parce que vous et moi sommes en train de parler en ce moment, parce que vous me connaissez assez bien pour que si j'avais des problèmes, je vous le dirais.

Tout s'est bien passé. L'équipe nous a toujours soutenus. Je suis impatient de voir comment le programme de franchise et même le programme de partenariat vont se développer dans les années à venir.

Dans ce sens, dites-moi un peu ce qui vous réveille le matin. Qu'est-ce qui fait circuler le sang comme une bonne tasse de café ?

Chris : Jeferai un commentaire sur le service et je suis d'accord avec vous sur ce point.

Je pense qu'à partir d'une certaine taille, il est impossible pour une entreprise de ce secteur de fournir le niveau de service qu'une société comme TLD [Trinity Legal Discovery] pourrait offrir. Ce n'est tout simplement pas possible.

Je pense que le défi, en particulier pour les méga-entreprises comme nous [et certains de nos concurrents], est de savoir comment faire évoluer l'entreprise tout en essayant de conserver autant que possible cette approche centrée sur le client. C'est une question à plusieurs niveaux. Je pense qu'il faut d'abord avoir la bonne culture, recruter les bonnes personnes dans cette culture, prendre soin de ces employés et les nourrir. Je pense que KLD a, tout comme vous, une attitude de leader serviteur lorsqu'il s'agit de servir les employés et les clients.

Encore une fois, pour les personnes qui regarderont cette émission, j'ai commencé comme Bryan. J'ai créé une entreprise en 1993. Les branches de cet arbre - cet arbre original, On-Site Sourcing - sont nombreuses et variées, avec des gens qui faisaient partie de cette industrie avant même que l'eDiscovery n'existe.

Lorsque vous vous retrouvez dans la même pièce métaphorique, vous ne pouvez pas faire mieux que l'aspect service. Le défi consiste donc à se rapprocher le plus possible de ce [niveau de service], de ce que TLD peut faire, et à faire évoluer l'entreprise pour qu'elle devienne une très grande société. Je pense que nous avons très bien géré cette situation.

Je voulais revenir en arrière et répondre à votre question sur le réveil le matin. Je crois vraiment, et je sais que nous en avons parlé à New York, que lorsque vous avez l'opportunité d'être un entrepreneur, de diriger une entreprise - c'est une confiance sacrée dans le sens où, surtout de la façon dont je sais que nous le voyons tous les deux, nous sommes confiés [par] les gens qui travaillent pour nous ; Leur famille, leur éducation, leur toit, leur loyer, leur hypothèque, la possibilité de partir en vacances, d'économiser de l'argent, ce genre de choses. Je pense que c'est une confiance incroyable, nous avons un lien avec les personnes qui travaillent avec nous.

Quand je pense à cela et aux opportunités que j'ai eues - je pense que j'en suis à ma 31e ou 32e année à faire cela dans cet espace - quand je me réveille, je pense à toutes les familles qui dépendent des décisions que je prends chaque jour. Je pense que c'est la première chose à faire.

Ensuite, pour être honnête, et je sais que vous ressentez la même chose que votre équipe, ce sont les clients. On est très proche de ces gens, qui ont aussi une famille et une vie. Votre objectif est de faire en sorte que leur vie et les choses que nous faisons pour eux se déroulent le plus harmonieusement possible.

Je fais ce métier depuis 32 ans. Aujourd'hui, j'ai trois enfants : 36, 34 et 30 ans. Mes fils travaillent pour l'entreprise. Nous avons des amis de notre famille qui travaillent pour l'entreprise, toutes sortes d'histoires typiques des entreprises.

Mais notre équipe de gestion, notre équipe de direction doit être la plus ancienne des grandes entreprises. Je pense que si vous êtes [avec] les bonnes personnes - comme dans une situation de partenariat, je pense que j'ai probablement passé plus de temps avec Bryan pendant la semaine légale qu'avec n'importe qui d'autre - mais si c'est la responsabilité, vous [devez] en être responsable.

Il n'est pas difficile de s'enthousiasmer et d'y parvenir, surtout dans ce domaine où les choses changent constamment. Lorsque j'ai commencé à travailler dans cet espace, il n'y avait que du papier, des photocopieurs Xerox, ce genre de choses, et l'étiquetage des dates à l'aide d'étiquettes ou de tampons. Ensuite, cela a évolué vers la numérisation, le codage bibliographique, principalement à l'étranger, mais nous avions quelques ateliers nationaux, y compris ce que nous avions à On-Site. Puis [nous avons eu] les premiers balbutiements de l'eDiscovery à la fin des années 90, et nous avons certainement pris de l'ampleur jusqu'à ce que nous soyons aujourd'hui. On ne s'ennuie jamais dans notre domaine.

Rien que cela, les points d'inflexion et les changements, comme je me souviens d'être allé au travail le 11 septembre par une belle journée ici à Washington. Notre bureau se trouvait à Rosslyn, [près] d'Arlington, en Virginie. Je venais de passer devant le Pentagone, probablement 20 minutes avant d'entrer dans le bureau, j'ai regardé la télévision et j'ai vu les événements mondiaux qui se déroulaient sous nos yeux.

[Après le choc initial et l'horreur des événements, je me suis demandé ce que j'allais faire. Que va faire l'entreprise ? Parce que plus de 80 % de nos activités provenaient de New York et de Washington.

Si vous êtes dans le métier depuis assez longtemps et que vous prenez des risques, vous ne vous ennuierez jamais. Littéralement, comme vous le savez, il arrive que vous ne puissiez pas dormir. Parfois, vous vous réveillez au milieu de la nuit et vous vous dites : "Oh mon Dieu, est-ce que ce travail a été annulé ?

Je me souviens qu'au début, nous avions des productions urgentes qui devaient être diffusées. C'était à l'époque où nous étions évidemment plus petits et j'allais rencontrer FedEx. Je me rendais au bureau et je voyais si FedEx se mettait en route.

Je pense que si vous abordez le métier d'entrepreneur de la bonne manière - toute personne qui a une entreprise et qui a reçu la confiance de ses employés et qui a des clients qui dépendent d'elle et des fournisseurs, des fournisseurs très importants, quels qu'ils soient - je pense que vous n'auriez pas de battements de cœur si vous n'étiez pas vraiment motivé à ce sujet.

Je sais que c'est une réponse un peu longue, mais on m'a confié cela il y a presque 32 ans et chaque jour, je me demande comment j'ai pu arriver jusqu'ici. Je suis sûr que vous ressentez la même chose.

Bryan : Souvent. L'une des choses que j'ai apprises sur vous lorsque nous étions à New York concerne vos employés. Dites-moi combien vous en avez et ce que vous avez fait avec chacun d'entre eux.

Chris :[Pour] les employés à temps plein, je pense que nous en avons environ 1 350. Et l'une des choses que j'ai commencées en 2018 [était de rencontrer chaque employé parce que] la culture était extrêmement importante pour l'activité de LDiscovery. Nous avions 300 employés ; j'avais rencontré tous ces gens.

Nous organisions une fête annuelle à Austin, au Texas, à Washington ou à Philadelphie, et j'ai pu les rencontrer à nouveau, discuter avec eux à nouveau. Je les connaissais, je connaissais leurs familles, etc. Lorsque nous avons créé Kroll Ontrack, j'ai dû rencontrer 900 personnes supplémentaires.

J'ai réalisé que je ne pouvais pas me décharger de la responsabilité d'essayer de comprendre ce qui motivait ces nouveaux employés, ce qu'ils aimaient dans l'entreprise, ce qu'ils n'aimaient pas dans l'entreprise et ce qu'ils voulaient voir dans l'entreprise. J'ai fait connaître la culture et les différents éléments fondamentaux du KLD.

J'ai littéralement voyagé dans le monde entier, en me rendant dans différents bureaux et en m'enregistrant. Pendant mon séjour, j'ai pris le temps de rencontrer chaque employé, et j'ai rencontré ou discuté avec chacun d'entre eux dans cette entreprise.

Nous venons de racheter Cenza, une grande entreprise indienne. J'ai encore plus de 160 personnes à qui je dois parler, mais j'ai continué à le faire et [c'est] tout simplement extraordinaire.

Je pense que la vraie transformation a été que lorsque j'ai commencé à appeler les gens en 2018, il y avait beaucoup de gens contrariés. Ils voulaient ceci. Ils voulaient cela. Cela ne se passait pas bien. Nous venions de nous réunir, deux entreprises dans l'espace. Il y avait beaucoup de commentaires pertinents de la part des gens que j'ai transmis à la chaîne de commandement très rapidement. Il y a eu un moment, vers la fin de cette première série d'appels et de réunions, probablement à l'automne 2019, où les gens ont pris le téléphone et ont dit Je n'ai pas vraiment besoin de me plaindre, mais mon fils voulait savoir si vous aimiez les licornes et quel type de voiture vous conduisiez. Parce que mon fils a regardé la télévision et dit que tous les PDG ont de belles voitures.

Je lui ai répondu que j'avais une Chevrolet Silverado, que j'aimais les licornes et que ma couleur préférée était le violet. Les appels ont donc commencé à devenir un peu plus imaginatifs et créatifs.

Mais c'est formidable, et de temps en temps, quelqu'un aura quelque chose à dire qui aura un impact immédiat. Mais en réalité, c'est devenu la tournée de la gratitude, dans le sens où je peux prendre le temps de remercier les gens. Leur dire que je suis là. Leur dire que je suis immédiatement accessible par Teams ou par SMS, ce que très peu de gens essaient de faire.

Mais lorsqu'ils le font, je réponds immédiatement et ils me disent : "Oh mon Dieu, je ne pensais pas que vous alliez me rappeler. Lorsque j'ai commencé à travailler sur place, tout le monde avait des boîtes à sabots, quel que soit le temps. Qu'il pleuve, qu'il y ait des orages, qu'il fasse chaud ou froid, peu importe, tout le monde avait des sacs. Je pense que lorsque vous avez cette mentalité de service à la clientèle, elle ne vous quitte jamais.

Bryan : Etje pense que c'est l'une des choses qui vous rend différent dans ce secteur.

L'une des choses que j'ai apprises sur vous et votre entreprise, c'est le nombre de personnes qui ont été rachetées par de petites entreprises [et] qui sont restées chez KLD et qui continuent à se développer avec KLD, ce qui est incroyable parce qu'on entend toujours parler de ces grosses acquisitions, en particulier dans ce secteur, et les gens se débarrassent tout simplement de leur entreprise. Ils n'aiment pas la culture, ils n'aiment pas ceci, ils n'aiment pas cela, ou vous savez, cela ne se passe pas comme ils le veulent. Mais la capacité de [KLDiscovery] à maintenir et à retenir les personnes qu'elle engage est tout simplement impressionnante. Avez-vous une recette secrète ?

Chris : Notrephilosophie a toujours été la suivante : lorsque nous achetons une entreprise, la première chose que nous voulons faire est d'aider l'entreprise et son propriétaire à augmenter ses ventes. En général, le propriétaire de l'entreprise est limité dans ses revenus s'il atteint un certain seuil de ventes.

Le plus important est d'apporter l'incroyable réseau du KLD à votre porte, à la porte de vos clients et à la porte de vos prospects. Car si le chiffre d'affaires augmente, personne ne doit partir, car vous aurez besoin de tout le monde.

C'est lorsque les gens maintiennent le revenu au niveau auquel vous l'avez acheté ou, la plupart du temps, le revenu diminue parce que, comme vous l'avez dit, les gens partent, les clients sont privés de leurs droits. Pourquoi ? Parce que les grandes entreprises ne peuvent pas offrir le service qu'un TLD offrirait et qu'elles vont chercher quelqu'un qui peut leur offrir ce service.

Je pense que nous allons loin en essayant vraiment de faire en sorte que les gens se sentent chez eux. Je sais que pour chaque acquisition que nous avons réalisée, j'ai mené des entretiens individuels avec les employés dans les salles de conférence pour leur demander, par exemple, s'ils aimaient l'entreprise pour laquelle ils travaillaient et ce qu'ils n'aimaient pas. Certaines de ces questions sont faciles à résoudre, dans la mesure où nous avons besoin d'une nouvelle cafetière. À l'époque, je me souviens d'avoir réparé la salle de repos, quelque chose comme ça. Peut-être un employé du mois, quelque chose de très simple, direct, c'était une victoire facile. Envoyer les gens en formation, c'est toujours une victoire facile parce que vous voulez que les gens soient formés autant que possible.

En fin de compte, et j'espère qu'aucun chasseur de têtes n'écoutera cela, notre taux d'attrition est d'environ 2,2 % cette année. C'est donc extrêmement bas. Les gens se demandent comment il est possible d'avoir un taux d'attrition aussi bas, d'autant plus que la gestion d'une entreprise ici n'est jamais une ligne droite. Je pense que c'est parce que nous avons travaillé dur sur la culture et que nous nous soucions des gens.

Je sais que vous et Keith Burke - la société de Keith est l'une des entreprises que nous avons rachetées - je veux dire, qui peut être une meilleure personne que Keith Burke et les gens qui y travaillaient ? C'est tout simplement incroyable. Ces gens que vous rencontrez et, une fois qu'ils ont rejoint la famille, vous voulez que tout le monde soit heureux, que les gens réussissent et qu'ils se développent. C'est la chose la plus importante. On ne peut pas gérer une bonne entreprise si les employés sont privés de leurs droits ou mécontents, ou si les gens chuchotent à la fontaine d'eau et tout le reste. Il faut que tout le monde soit sur la même longueur d'onde.

Nous y travaillons. Nous y travaillons tout comme nous travaillons sur Nebula, tout comme nous travaillerions sur le projet d'un client. Nous travaillons vraiment, vraiment sur la culture.

Il existe un livre intitulé The Ideal Team Player (Le joueur d'équipe idéal) de Patrick Lencioni. Tous les employés que nous embauchons lisent ce livre et nous leur disons : "Voilà la culture et le mode de fonctionnement de cette entreprise. Lorsqu'ils le lisent, ils comprennent. C'est un livre simple écrit par un homme qui a écrit beaucoup de livres sur les talents, l'acquisition d'une équipe, et des choses comme ça, la motivation des employés et le leadership. Mais il fait mouche auprès des gens. Je pense que si vous continuez à frapper ce clou, de bonnes choses vont se produire.

Bryan : Keith nous a donccontactés en 2020 pour nous racheter. Il nous a suivis et a pu constater le potentiel de Trinity à l'époque. Rachel et moi lui avons répondu que non, c'était bon. Il est revenu un peu plus tard et nous a demandé si nous pouvions devenir partenaires. J'ai répondu : "D'accord, voyons ce que cela donne".

Et pour répondre à votre question, même si KLD et TLD sont deux entités complètement différentes, le mentorat [de KLDiscovery] et la façon dont vous travaillez avec nous sont presque transparents. Même les entreprises que vous n'acquérez pas, comme vos partenaires et vos franchises, [c'est une expérience transparente pour] les personnes qui envisagent de s'associer avec vous. C'est juste un niveau différent. Parce que ce n'est pas "d'accord, nous allons vous donner cette empreinte de Nebula et vous devrez vous débrouiller tout seul". Votre équipe nous a accompagnés à chaque étape du processus. Et les amitiés que j'ai nouées avec de nombreux membres de votre équipe ont été extraordinaires.

Nous prévoyons un chiffre d'affaires de 2,6 ou 2,7 millions de dollars cette année. Avec une entreprise comme la vôtre qui réalise près de 400 millions de dollars, que vous preniez le temps de vous occuper d'une petite entreprise comme la nôtre et que vous et votre équipe vous engagiez pour notre réussite, cela me sidère. Et encore une fois, je ne dis pas cela pour vous flatter, mais simplement pour que vous preniez du temps pour les petites entreprises et que vous nous fassiez savoir que nous sommes appréciés, que nous fassions un million, 2 millions ou 20 millions, vous êtes un élément précieux de KLD. Cela témoigne du niveau de culture que vous apportez à la communauté, si vous voulez.

À ce propos, si vous pouviez remonter le temps [jusqu'au] Chris de 20 ans ou même lorsque vous avez commencé il y a 33 ans, y a-t-il quelque chose que vous changeriez ou que vous diriez à un Chris plus jeune pour le préparer à ce que vous êtes aujourd'hui en matière de culture, de succès et d'autres choses de ce genre ?

Chris : Les gens, les films, les différentes séries que vous voyez sur Netflix - les gens veulent toujours une boule de cristal. Ils veulent se projeter dans l'avenir. Je suis tellement heureux de ne pas avoir regardé dans le futur parce que j'aurais probablement fait une sieste de 30 ans. Je pense que la chose la plus importante est que si c'est censé se produire, cela se produira.

Je pense que le plus jeune d'entre moi aurait probablement mis trop de pression dans le sens où, lorsque j'ai commencé On-Site à l'âge de 30 ans, vous ressentez beaucoup de pression, le poids du monde sur vos épaules. Je n'avais pas vraiment de mentor. Mais je dirais qu'il ne faut pas se laisser emporter par les hauts et les bas. Faites-le de la bonne manière et si c'est ce qui doit arriver, vous réussirez dans la vie. Essayez de traiter tout le monde comme vous le feriez vous-même. Je pense qu'il s'agit là d'une leçon extrêmement importante, car on récolte ce que l'on sème. Et donc, je ne sais pas, j'ai toujours été très déterminée. J'ai toujours eu du cran, de la persévérance, des choses comme ça. Mais je ne pense pas que quoi que ce soit d'autre que ma foi m'aurait préparé à ce que j'ai vécu ces 30 dernières années.

Vous savez, quand on dirige TLD, quand on dirige ces entreprises, ce n'est pas tous les jours le 4 juillet. Je veux dire que vous vous inquiétez de tout sous le soleil et nous venons de procéder à une restructuration du bilan cette année, ce qui s'est avéré être un défi. Nous en sommes maintenant au point où nous envisageons un tout nouveau bilan et une piste d'atterrissage pour les 3 à 5 prochaines années. Tout le monde est très enthousiaste, mais je ne savais pas à quel point j'avais à apprendre.

[En parlant à un jeune Chris, j'ai toujours l'impression d'être très sage et je lis beaucoup, mais c'est juste à cause des expériences que j'ai vécues et que je me suis imposées. Ces 30 dernières années, j'ai accumulé beaucoup d'expérience. Je dis, écoutez, jeune Chris, ça va être le grand chambardement, il va y avoir des hauts et des bas. Ne t'emballe pas dans les hauts, ne t'emballe pas dans les bas. Travaillez très dur. Si c'est votre destin qui veut que ça marche, [ça marchera]. Ne vous mettez pas trop de pression. Continuez à travailler. Traitez les gens très bien.

Comme c'est le cas dans ces entreprises, tout le monde n'a pas vocation à devenir employé pour nous. Je pense que le plus important est de traiter les gens aussi bien que possible à l'arrivée et pendant qu'ils sont avec vous. Et je dis toujours aux gens : écoutez, s'il y a un meilleur endroit pour vous, que Dieu vous bénisse, passez à autre chose, réussissez et soyez super heureux, et soyez heureux pour cette personne lorsqu'elle quittera l'entreprise. Je me souviens que juste après COVID, il y a eu une tonne d'attrition dont nous avons tous souffert. Et je sais que certains managers étaient très contrariés, en particulier les personnes dont nous pensions nous être occupés. Mais le bonheur est une chose très individuelle, et les gens ont des familles et doivent prendre les meilleures décisions pour eux-mêmes. C'est pourquoi j'ai toujours souhaité bonne chance aux gens, j'ai toujours pris contact avec eux. Il y a tant d'anciens employés d'On-Site ou de KLD dans le monde. Je suis heureux pour chacun d'entre eux.

Un jour, j'aimerais organiser une grande fête réunissant 10 000 personnes, tous ceux que nous avons croisés, et leur dire qu'ils ont tenu bon, parce que c'est un métier difficile.

Bryan : Tout à fait.

Chris : C'est un métier difficile et qui ne s'arrête jamais. Et si tu ne l'abordes pas de la bonne façon, tu vas te brûler.

Pour moi, c'est comme lorsqu'on crée une entreprise, on est tout excité, on a beaucoup d'adrénaline. Oh, j'ai créé ma propre entreprise. OK, calme-toi, petit. Calme-toi. Tu réalises que tu vas être humilié de nombreuses fois. Tu vas connaître un nombre X d'échecs. Le 11 septembre va se produire. Dans ma première entreprise, mon premier associé s'est suicidé à la fin des années 90. Comment s'en remettre ?

Il faut passer par tant de choses différentes et j'ai la chance d'en être au point où nous en sommes aujourd'hui. Je travaille tous les jours et je veux faire ce qu'il y a de mieux pour la maison KLD et tous les partenaires qui en font partie. Je ne pense pas que les gens comprennent, sur le canal des partenaires, qu'il ne s'agit pas d'un plan de conspiration insidieux visant à introduire le TLD et à essayer d'infiltrer vos clients. Nous voulons que vous développiez votre activité. Nous pouvons obtenir nos propres clients par nous-mêmes. Comment pouvons-nous vous aider ? Que pouvons-nous vous donner ? Comment pouvons-nous vous aider ? Je pense qu'il y a beaucoup de gens dans cet espace qui auraient peut-être adopté une approche différente. Mais nous voulons simplement que les gens réussissent, car si vous réussissez, nous réussissons aussi. Les relations durent toute une vie.

Encore une fois, que Dieu bénisse tous ceux qui ont fait partie de la famille On-Site KLD, qu'ils aient été internes à la société à un moment donné ou qu'ils aient été nos partenaires ou nos vendeurs. Il y a des gens extraordinaires. Ils continuent à travailler aujourd'hui dans un secteur très difficile et c'est tout simplement incroyable. Ce fut donc un sacré parcours.

Si quelqu'un d'ALM écoute ceci, je m'attends à recevoir dans quelques années un prix pour l'ensemble de ma carrière à Legalweek. Je ne sais pas comment les gens font. Cela fait 32 ans que je fais ce métier. Que dois-je faire, rester jusqu'à 70 ans ? J'ai 62 ans maintenant. Presque 62 ans.

Bryan : J'espère qu'ils écouteront, et s'il s'avère que vous en obtenez un après cela, je prendrai une partie du crédit pour avoir mis cela en place.

Si un vendeur écoute cette émission, ou si quelqu'un est intéressé par la franchise ou le partenariat, quel est le meilleur moyen de le contacter, où doit-il se rendre pour obtenir plus d'informations ?

Chris : Surnotre site web, il y a un onglet franchise où vous pouvez remplir [un formulaire]. Nous vous contacterons immédiatement. Il s'agira probablement de Danny Zambito, notre directeur des opérations, ou d'un contact comme Keith Burke. Ce sera quelqu'un qui pourra vous fournir des informations immédiatement.

Le franchisage est une activité très réglementée, c'est pourquoi nous devons envoyer des documents d'information à nos clients. Mais tout cela se fait en une minute à New York.

L'essentiel, c'est qu'aucune des personnes ici présentes - comme Keith Burke, qui s'occupait des boîtes, et Danny Zambito, qui s'est fait les dents sur la paperasserie - ne vous répondra immédiatement. Et nous voulons que vous réussissiez.

Si vous êtes dans une entreprise adjacente et que vous avez des opportunités dans le domaine de l'eDiscovery, c'est parfait. Nous disposons d'un programme d'infosécurité de premier plan. Nous avons RelativityOne. Nous avons Relativity Server. Nous avons Nebula. Vous avez donc le choix entre plusieurs plateformes, [avec] une [assistance] 24/7/365. Nous disposons d'une plateforme qui nous aide à gérer l'ensemble de notre travail à l'échelle mondiale. Le soleil ne se couche jamais sur l'entreprise. En particulier pour le travail aux États-Unis, nous avons des personnes de l'EMEA qui s'en occupent, puis des États-Unis, puis de l'APAC, et cela recommence.

Mais en fin de compte, il suffit de remplir le formulaire [sur le site web] et Keith Burke ou Danny vous contactera. Nous avons toutes sortes d'informations et c'est vraiment [une] belle opportunité. Et nous n'avons pas fini de courir après vous et Rachel en ce qui concerne les fusions et acquisitions. Nous vous aurons un jour ou l'autre, mais en attendant, continuez à construire.

Bryan : Oui, nos cultures se ressemblent beaucoup, et je pense que c'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons tant aimé travailler avec vous. Donc, s'il y a des partenaires ou des franchisés qui écoutent ou des candidats potentiels, sachez que Chris ne nous donne rien [juste] pour les bonnes paroles, n'est-ce pas ? Il s'agit simplement d'une discussion entre nous et un partenaire.

Je travaille dans ce secteur depuis 2004 et j'ai eu de multiples relations avec différents vendeurs. C'est mon véritable témoignage. Le fait d'aller à la Legalweek et de rencontrer certains de vos supérieurs, Chris, et l'équipe en disant, oh, vous êtes Bryan avec Trinity, ou vous êtes Rachel avec Trinity - hé, c'est un plaisir de vous rencontrer. Je suis époustouflé. Je me disais que nous n'étions qu'une petite affaire. Et la façon dont vous faites sentir les gens, qu'il s'agisse d'un partenaire, d'un franchisé ou de quelqu'un que vous avez acquis, je vous tire mon chapeau pour avoir construit le type d'équipe dont vous pouvez être fier. Vous savez que vous faites ce qu'il faut parce que c'est ce que nous faisons, n'est-ce pas ? Nous prenons soin de nos employés pour qu'ils puissent prendre soin de nos clients.

Et il y a beaucoup de, je ne sais pas si le mot synergie est le bon, entre nos entreprises. J'ai vraiment apprécié ces dernières années - en fait, cela va bientôt faire quatre ans maintenant que j'y pense - et je vous tire mon chapeau.

Ce n'est que mon opinion honnête. Chris et son équipe ont été formidables et vous feriez bien d'aller au moins leur parler et de voir ce qu'ils ont à offrir. Comme vous l'avez dit, vous avez Nebula, Relativity One et Server. En tant que fournisseur, cela me donne la possibilité, si un client me dit qu'il ne veut pas utiliser Relativity, d'avoir Nebula, Relativity One et Server. D'accord, j'ai Nebula. Cela vous donne la possibilité d'être flexible et de savoir que votre équipe vous soutient [c'est formidable] également.

Chris : Oui, c'est vrai. Et nous continuerons à nous battre, tout comme vous. Comme je l'ai dit, ce secteur - GenAI est la prochaine grande chose, n'est-ce pas ? Quel sera l'impact de l'IA sur ce secteur ? Je pense qu'en général l'eDiscovery est quelque peu bouleversé par cette question, par la façon dont cela va se produire et par l'impact que cela va avoir sur les entreprises. Mais je peux vous dire que je fais ce métier depuis 32 ou 33 ans et que j'ai réussi à faire passer des entreprises de la microfiche, du microfilm, de la numérisation de copies légales, du codage bibliographique, aux premiers jours de l'eDiscovery lorsque nous avons développé cette plate-forme appelée Duke qui traitait une machine à bascule de 1999 à 2001, jusqu'à aujourd'hui. Je pense qu'il s'agit là d'un nouveau bond en avant pour ce qui est un secteur d'activité vraiment formidable.

Il ne dort jamais, et nous ne dormons pas non plus. Nous sommes vraiment une entreprise mondiale maintenant, avec une opération en Inde, ce qui nous donnera plus d'avantages à bien des égards. Nous travaillons jour et nuit pour les gens. Nous avons la chance de vous avoir comme partenaire. Vous êtes un couple formidable, vous et Rachel, et vous faites des choses formidables.

Bryan : Merci.

Chris : J'aidéjà l'impression que nous sommes des demi-frères et vous savez que vous êtes des partenaires formidables. Nous allons donc continuer à faire ce que nous faisons.

Bryan : Oui. Chris, j'apprécie vraiment le temps que tu nous as consacré. Peut-être que nous recommencerons dans un an, pour voir comment les choses se présentent avec GenAI. Mais d'ici là, je vous remercie. Je vous souhaite une bonne fin de journée.